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閥門銷售怎樣解決客戶和供應商初次合作互不信任的問題

[ 2013-06-17 ]
        在閥門的銷售過程中,特別是廠家直銷的情況,往往會遇到客戶認可你的價格和產品,但由于互相第一次合作,缺乏信任產生付款方式無法協調的狀況。湖泉閥門很 久以來也在想辦法解決這類問題,先后分別采用了到站付款提貨,物流代收貨款等方式,解決了部分但這樣的操作方式雖然保障了客戶的利益,但對于廠家卻是存在 風險的,比如我們就遇見過一種現象,由于客戶所在地較為偏遠,運費又是廠方支付的,當貨到達后對方要求卸貨,送貨人員又不能很好的堅持原則,造成貨提走款 沒付,形成債務??蛻綦m然最后支付了貨款,卻因此拖欠了將近半年。而且也失去了原本互信合作的本意。而代收貨款也同樣只適用于城市周邊,一旦有需要轉運的 現象也不適用,并且托運部代收貨款是需要抽成的,這個抽成無疑也是損失了廠方利潤。在市場競爭激烈,價格極度透明化的今日市場,廠方利潤相當微薄,面對這 種中間費用,既不能抬高價格失去客戶又不能損失公司基本利潤。那么,在初次合作要與客戶建立互信,是否還有更好的辦法呢?

        現在好多閥門公司主要銷售渠道就是網絡營銷,交易方式通常以網上聯系,線下交易為 主。為了解決與客戶初次合作的互信問題,考慮到客戶群都較熟悉網絡操作,因此決定依托阿里巴巴商鋪,支持網上訂購,采用支付寶擔保支付,再次為客戶提供了 一種全新的基于信用保障的合作方式。湖泉閥門之所以選擇支付寶,主要是認為支付寶已經在網民中較為普及,客戶容易操作,信任度高;其次支付寶擔保支付可以 免除雙方缺乏信任所需要的協商過程。當然,還有很多人擔心閥門類產品是否合適采用支付寶擔保交易,對此經湖泉閥門分析認為大致有以下幾種情況,一種是簡單 認為沒有人會通過線上支付購買閥門這樣的機械設備產品,對于這種憂慮,湖泉閥門認為該思維應該被淘汰,因為其他行業很早就已經通過網絡實現在線交易,像淘 寶,京東這些電子商城做得紅紅火火,家電家裝等大件都能從網上訂購,閥門設備作為普及性的管道配件產品,同樣具備完整的供應鏈的服務鏈,沒有理由不能通過 網店完成全程銷售;另一種是認為小額合作尚為可取,大額合作不可取,我們認為這類思想過于狹隘,事實上數額越大,就越需要擔保,并且湖泉閥門采用支付寶擔 保交易主要是為了解決初次合作的互信問題,當廠家與客戶有過數次合作,互相建立信任之后完全可以轉為線下合作。

        至于有人擔心退換貨問題,湖泉閥門認為這是一種不負責任的思維,無論哪種合作方式, 都必須以保證質量為前提,而一件產品的質量不僅要通過公司內部嚴格的檢驗,也同樣要接受客戶的檢驗。湖泉閥門有先進的生產設備,嚴格的質檢機制,完善的服 務體系,對自己生產的閥門產品很有信心,因此才敢于先人一步,而我們也清楚的意識到,其實我們做到的僅僅是跟上時代步伐而已。
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